雇用新的銷售隊(duì)伍

早在潛在客戶發(fā)現(xiàn)問題并了解需要什么之前，今天有效的銷售代表就提供了發(fā)人深省的見解。在當(dāng)今競爭激烈的市場中贏得業(yè)務(wù)，廣州logo設(shè)計(jì)公司由精明的、有時(shí)是非常規(guī)的購買者做出購買決定，需要更多的決心和能力，而不是在發(fā)布 RFP 之前簡單地安排對話時(shí)間。在此過程中的任何時(shí)候，銷售專業(yè)人員都可能需要重新構(gòu)建對話并改變主意。參與者和規(guī)則已經(jīng)隨著遠(yuǎn)離解決方案銷售的趨勢而改變。“由于越來越復(fù)雜的采購團(tuán)隊(duì)和擁有大量數(shù)據(jù)的采購顧問，公司可以輕松地為自己定義解決方案，”哈佛商業(yè)評論最近一篇題為“解決方案銷售的終結(jié)”的文章指出。“在這個(gè)世界上，著名的‘解決方案銷售代表’與其說是一種資產(chǎn)，不如說是一種煩惱。從 IT 到保險(xiǎn)再到業(yè)務(wù)流程外包等一系列行業(yè)的客戶，通常都領(lǐng)先于‘幫助’他們的銷售人員。”廣州logo設(shè)計(jì)公司在這種情況下，最好的銷售代表已經(jīng)改變了昨天的方法。SkillSurvey?, Inc. 最近的一項(xiàng)研究確定了銷售人員需要改進(jìn)的特定領(lǐng)域，以使他們變得更加成功。

今天的要求：創(chuàng)造力很重要

SkillSurvey 研究數(shù)據(jù)是在截至 2012 年 6 月的 15 個(gè)月期間獲得的，其中包括來自 1,433 名銷售求職者的專業(yè)推薦人的反饋。調(diào)查顯示：

? 大約三分之一的銷售候選人需要提高他們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的能力。

? 超過 27% 的人缺乏必要的技能來根據(jù)需要修改和定制他們的銷售信息。

? 在使用多種方法尋找銷售機(jī)會(huì)時(shí)，超過四分之一的人有中度到高度的發(fā)展需求。

與此同時(shí)，公司執(zhí)行委員會(huì)銷售執(zhí)行委員會(huì)的研究探討了最好的銷售代表如何克服知情客戶之間購買行為的轉(zhuǎn)變。廣州logo設(shè)計(jì)公司理事會(huì)報(bào)告說：“高績效代表會(huì)教客戶他們學(xué)習(xí)的地方，提供顛覆性的商業(yè)洞察力，有效地重新構(gòu)建他們對業(yè)務(wù)和所面臨問題的看法。”

廣州logo設(shè)計(jì)公司的委員會(huì)根據(jù)客戶對需要重新定義的問題的熟悉程度進(jìn)一步確定了三種類型的情景。一個(gè)被低估的問題比最初理解的要嚴(yán)重得多，或者必須以不同的方式理解。無法識(shí)別的驅(qū)動(dòng)程序是未考慮的根本原因。在沒有銷售代表的預(yù)先警告的情況下，一個(gè)未預(yù)料到的問題可能會(huì)完全被忽視，直到產(chǎn)生有害影響的那一刻。在重新制定和教學(xué)的過程中，代表提出了管理這些情況的新方法或更好的方法，并將供應(yīng)商定位為提供解決方案。

通過能力建模和技術(shù)確保人才

如《解決方案銷售的終結(jié)》中所述，向“洞察力銷售”的轉(zhuǎn)變通常需要銷售專業(yè)人員在“敏捷組織”中尋找并直接與“變革推動(dòng)者”合作。這是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)——對于銷售人員和招聘新銷售人才的經(jīng)理來說都是如此。培養(yǎng)能夠評估和駕馭這個(gè)不斷變化的世界的銷售人員還需要在招聘過程中對銷售代表的能力有更高的洞察力。借助在線技術(shù)，廣州logo設(shè)計(jì)公司現(xiàn)在可以自動(dòng)從候選人的推薦信中收集信息，幫助招聘經(jīng)理評估潛在的銷售人才。在線調(diào)查工具使雇主能夠避免對在面試中不容易評估的技能組合做出風(fēng)險(xiǎn)假設(shè)，確保他們尋找和選擇具有成功歷史的銷售員工。

軟件可確保參考收集階段的速度、一致性和質(zhì)量。廣州logo設(shè)計(jì)公司通過自動(dòng)化流程：

1. 廣州logo設(shè)計(jì)公司招聘人員向候選人發(fā)送一封預(yù)先編寫的電子郵件，要求提供參考聯(lián)系信息。雖然這可以在篩選過程的任何階段進(jìn)行，但最佳做法是在招聘經(jīng)理面試之前進(jìn)行。然后來自參考的輸入可以指導(dǎo)面試本身。

2. 候選人輸入所需數(shù)量的推薦人的聯(lián)系信息，包括經(jīng)理、同事、下屬和業(yè)務(wù)合作伙伴。

3. 推薦人收到候選人的電子郵件通知，要求他們參與并解釋候選人已簽署免責(zé)聲明。

4. 推薦人完成一項(xiàng)由大約 20 個(gè)問題組成的在線調(diào)查，根據(jù)已驗(yàn)證在目標(biāo)銷售職位上取得成功的行為對候選人進(jìn)行評分。推薦人還可以逐字記錄候選人的優(yōu)勢和可以改進(jìn)的領(lǐng)域。

5. 該軟件匯總來自推薦人的反饋以確保機(jī)密性，并為招聘人員或招聘經(jīng)理生成報(bào)告，為每位候選人提供結(jié)果和匿名逐字評論。候選人可以在技能和行為方面相互比較。

理想情況下，向推薦人提出的問題涉及與銷售職位成功相關(guān)的技能和行為。例如，廣州logo設(shè)計(jì)公司在銷售職位的在線參考檢查中，調(diào)查應(yīng)該問：“與工作場所的其他人相比，候選人在多大程度上：”

? 與各種各樣的人輕松建立融洽關(guān)系？

? 監(jiān)控行業(yè)趨勢并相應(yīng)地修改銷售信息？

? 快速識(shí)別組織中的決策者？

廣州logo設(shè)計(jì)公司基于這些標(biāo)準(zhǔn)的排名，以及他們引出的面試后續(xù)問題，可以使組織能夠識(shí)別最有可能成功的候選人。洞察力銷售所需的行為是復(fù)雜且不斷發(fā)展的。借助調(diào)查數(shù)據(jù)，面試官可以調(diào)查并更好地評估候選人采用《解決方案銷售終結(jié)》中提到的策略的能力，包括：尋找具有新興需求的客戶，瞄準(zhǔn)“動(dòng)員者”（“干勁十足的人、教師和懷疑論者”，他們傾向于重視大創(chuàng)意而不是供應(yīng)商忠誠度，并且通常喜歡提問），并在購買周期中指導(dǎo)潛在客戶。此外，從參考提供的逐字評論中了解到，候選人“可以從在討論業(yè)務(wù)之前建立融洽的關(guān)系以及在推進(jìn)他的目標(biāo)之前更好地傾聽”中受益，面試官可以要求候選人參加模擬銷售會(huì)議觀察候選人的銷售風(fēng)格。在面試中也可以提出基于行為的具體問題，以衡量候選人的典型方法并確定候選人的受訓(xùn)程度。

一流公司的底線結(jié)果

組織通過參考檢查使用 360 度式行為反饋，在銷售招聘方面取得了立竿見影的效果，包括：

? 財(cái)富 500 強(qiáng)公司 Quest Diagnostics，提高了預(yù)測銷售代表成功業(yè)績的能力。僅僅一年后，其銷售代表的保留率就超過了 90%，遠(yuǎn)高于全國平均水平，并且有很高的比例實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)。

? 一家媒體公司記錄稱，87% 的被要求完成背景調(diào)查的人在不到一個(gè)工作日內(nèi)完成了這項(xiàng)工作。然后，它能夠?qū)?6% 的銷售候選人識(shí)別為可能有風(fēng)險(xiǎn)的員工。

? 一家全球醫(yī)療保健組織，發(fā)現(xiàn)推薦人將其 20% 的銷售候選人評為中等或較低。它節(jié)省了數(shù)十萬美元與不良招聘相關(guān)的工資成本，并避免浪費(fèi)時(shí)間招聘替代候選人。

? 領(lǐng)先的金融服務(wù)公司 SunAmerica，其新聘銷售代表的產(chǎn)量增加了 34%，同時(shí)在前 16 周內(nèi)將營業(yè)額從 22% 降至 2%。在線參考檢查過程的機(jī)密性是周轉(zhuǎn)和可靠性的主要因素。在保密和所有各方免于承擔(dān)責(zé)任的情況下，推薦人通常會(huì)坦誠地詳細(xì)報(bào)告申請人的技能和行為。

長期結(jié)果

今天的招聘經(jīng)理在幫助他們的組織實(shí)現(xiàn)從解決方案銷售到洞察力銷售的過渡方面面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。自信、靈活、熟練的銷售專業(yè)人士愿意并能夠與精力充沛的利益相關(guān)者合作，但通常比昨天的倡導(dǎo)者更加懷疑和不那么包容，他們放棄并超越了傳統(tǒng)的銷售方法。通過當(dāng)前的技術(shù)和基于行為科學(xué)的雇傭前調(diào)查方法，雇主擁有一致、可靠和有效的方法來檢查參考資料。因此，他們在面試過程中和入職后會(huì)遇到更少的意外。最終，他們將憑借一支能夠發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、修改策略和信息并完成更多交易的新銷售隊(duì)伍來獲得競爭優(yōu)勢。